Négocier, séduire et vendre : les techniques pour réussir

Sachez que l'art de la séduction n'est pas ancré dans nos gènes et qu'il ne faut pas impérativement avoir une « belle gueule » et du « bagou », autrement dit « fière allure », pour charmer et captiver. Cet autre superpouvoir qu'est la séduction s'apprend, s'entretient et s'améliore. […]

Une fois admis ce postulat, mettre l'autre en avant permet de gagner son respect et sa sympathie. […] Un bon commerçant reste, avant tout, un habile séducteur. Le charme et la séduction font toute la différence entre un commercial lambda, et Joe Girard, reconnu par le Livre Guinness des records comme le plus grand vendeur de tous les temps. […] Ainsi, personne ne naît avec les qualités de Casanova, Don Juan ou Joe Girard : on les acquiert. C'est pourquoi il est important de développer les bonnes techniques, de les maîtriser, les améliorer et veiller à les entretenir tout au long de sa vie. Séduire c'est charmer, mais aussi influencer, parfois par intérêt.

Beaucoup d'ouvrages sur les méthodes de vente ne prennent pas en considération la séduction, alors qu'elle est le fondement des relations humaines. D'ailleurs, en sciences sociales, celle-ci s'apparente souvent à de la manipulation visant à déclencher une image positive de soi, voire à obtenir une faveur. […] Séduire équivaudrait-il à manipuler ? […]

La règle numéro 1 : l'écoute

Le désir de plaire est naturel, que ce soit chez l'homme ou dans le règne animal […] Certaines techniques sont opérantes aussi bien dans la séduction que lors d'une vente ou d'une négociation. La règle numéro 1, c'est encore une fois l'écoute. Il convient de se montrer attentionné et curieux afin de découvrir les attentes, centres d'intérêt et/ou passions de l'autre et d'éviter ainsi de dévoiler trop tôt des ambitions, sujets ou sentiments opposés à ceux de votre interlocuteur.

De la même manière, dans un processus de vente, vous devez préalablement identifier les expectatives de votre prospect afin de structurer votre argumentaire commercial. […] L'atmosphère joue aussi un rôle prépondérant. Il est plus aisé de séduire dans une ambiance chaleureuse que dans un climat de défiance, et c'est donc à vous d'instaurer des conditions propices. […] En toutes circonstances, restez souriant, joyeux et positif et détachez-vous de l'enjeu, qu'il s'agisse de séduire quelqu'un ou de vendre un produit ou un service. Votre interlocuteur ne devra pas ressentir vos intentions, mais uniquement l'atmosphère conviviale que vous mettrez progressivement en place en le mettant à l'aise, en vous intéressant à lui et en le faisant sourire à son tour.

Le plus difficile, évidemment, est de créer un climat favorable avec une personne que vous n'avez jamais rencontrée, qu'il s'agisse d'un prospect ou d'une relation amoureuse. Alors, pour « ambiancer » l'autre, amusez-vous à cette petite comédie : imaginez simplement que votre interlocuteur est une vieille connaissance avec qui vous aurez partagé des moments formidables puis que vous auriez perdue de vue… et comportez-vous comme s'il s'agissait de retrouvailles !

Le silence, la carte maîtresse

[…] Pour que votre discours soit percutant, il doit être préparé à l'avance et répété. Puis vous l'adapterez, au fur et à mesure des questions que vous aurez pu poser, afin que votre interlocuteur se découvre petit à petit et en toute confiance. Maîtrisez à tout moment votre argumentaire, qu'il s'agisse de vos qualités personnelles ou des points forts de votre transaction, puis ajustez-le en fonction de l'évolution de la discussion.

Mais, comme nous l'avons vu précédemment, ne complimentez qu'à bon escient. Et, puisque vous ne disposez que de quelques secondes ou minutes pour séduire, insistez uniquement sur une ou deux qualités ou bénéfices ! De plus, gardez toujours une part de mystère… En effet, en séduction, il est conseillé de ne jamais tout dévoiler dès les premiers instants. Il vous faudra rebondir sur chacune des observations de votre interlocuteur, et partager vos autres informations au fur et à mesure du contexte de la discussion. N'hésitez pas à laisser quelques zones d'ombre afin d'aiguiser la curiosité de votre interlocuteur et l'inciter à vous interroger sur l'un de vos points forts. […]

En outre, apprenez à vous taire, car le silence est une carte maîtresse dans la négociation. […] Contrairement à ce que l'on pourrait penser, c'est souvent celui qui se tait qui prend le pouvoir. L'autre, déstabilisé, ressentira une certaine gêne. Celui qui reprendra la parole sera coutumièrement prêt à faire une concession. Enfin, il faut savoir répondre aux objections, car il est probable que votre prospect ait été approché par d'autres personnes qui auront également tenté leur chance ou bien essayé de vendre un produit similaire au vôtre.

En premier lieu, sachez qu'une objection n'est pas un obstacle, mais un signe d'intérêt du client. Posez des questions, reformulez sa critique et prenez le temps de comprendre les points bloquants afin de valoriser vos différences. Il convient simplement de préparer en amont votre argumentation de façon à parer les objections qui pourraient survenir à propos de vos supposés points faibles. Et cela reste vrai que ce soit lors d'un rendez-vous galant ou d'un acte de vente. Vous n'aurez peut-être pas à les utiliser, mais vous serez en confiance en ayant préparé les réponses pour contrer les questions embarrassantes si elles se posaient.

Par exemple […] : « La vitesse maximum est certes de 150 km/h sur ce modèle, mais sur quelle route voudriez-vous rouler à plus vive allure ? » Dans vos réponses, proposez des alternatives en laissant croire à l'autre qu'il choisit sans s'apercevoir que vous l'orientez… Lorsque vous voulez organiser un rendez-vous, dites par exemple : « Etes-vous plutôt disponible en début ou en fin de semaine ? Le matin ou le soir ? Est-ce que 9 h vous conviendrait ou préférez-vous un autre créneau ? » […]

Objectif : sortir gagnant

Enfin, autre « truc » de négociateur, n'hésitez pas à faire un geste commercial en échange d'un engagement immédiat pour accélérer une prise de décision. Invoquez, par exemple, le risque de pénurie ou d'inflation, surtout en période de crise ou de tensions comme c'est actuellement le cas. C'est une ficelle classique à condition de ne pas l'employer trop tôt dans l'argumentaire. Votre prospect devra être préalablement séduit avant de s'y laisser prendre. Autre variante, jouez sur les délais de livraison en arguant que vous ne pourrez garantir les délais qu'à la condition d'une signature immédiate.

Au contraire, en tant qu'acheteur, n'acceptez jamais l'offre de départ, même si elle semble correspondre à ce que vous attendiez, car la première proposition se situe souvent dans la fourchette basse. Votre objectif est de sortir gagnant de la négociation en obtenant des concessions ou remises supplémentaires. Que vous soyez acheteur ou vendeur, osez négocier et sachez que, malgré les idées reçues, tout se marchande.

Ce texte est extrait du livre « Le guide de super vie - 100 routines pour réussir sa vie personnelle et professionnelle », publié aux éditions Eyrolles, 304 pages, 22 euros.