Quem Usa o Software de Gestão de Desempenho de Vendas?
Gestão de vendas: Os gerentes e outros líderes dentro de um departamento de vendas contratam e treinam os melhores vendedores e, em seguida, monitoram seu trabalho, fazendo ajustes quando necessário. Este software utiliza visuais fáceis de usar para rastrear conquistas e eficiência em todo o departamento de vendas. Com essas ferramentas, os administradores podem usar seu método preferido de rastreamento de desempenho diariamente. Essas métricas, combinadas com interações pessoais e avaliações de desempenho, ajudam os gerentes a tomar decisões educadas sobre quem promover, como distribuir a compensação e quais funcionários precisam de coaching ou outra assistência.
Equipes de vendas menores geralmente adotam uma abordagem mais prática para o monitoramento de desempenho, já que cada negócio fechado (ou a falta dele) tem maior visibilidade e um impacto mais direto na empresa.
No entanto, à medida que uma equipe de vendas cresce, pode ser difícil saber como cada representante de vendas está se saindo. As ferramentas de gestão de desempenho de vendas oferecem aos gerentes conveniência e insights em tempo real e automação com resumos sobre o desempenho individual e visibilidade do desempenho da equipe de vendas como um grupo. Com esse conhecimento, os gerentes podem ter uma noção de como os funcionários e toda a equipe estão impulsionando as vendas e como precisam ajustar sua estratégia. Isso se relaciona ao reconhecimento e compensação dos funcionários, bem como a todo o modelo de vendas. Para acompanhar a concorrência, as equipes de vendas modernas podem ajustar regularmente sua abordagem com base no desempenho dos representantes de vendas. Essas ferramentas ajudam a rastrear dados de desempenho com esforço mínimo, para que os gerentes possam gastar mais tempo desenvolvendo estratégias e aumentando o número de funcionários.
Representantes de vendas: Os dados e insights gerados por essas plataformas são significativamente valiosos para os funcionários, e não apenas para a equipe de gestão que dirige sua operação. Em muitos casos, esses produtos colocam o sucesso da equipe em perspectiva para que os funcionários possam ter uma ideia de sua posição. Com esses insights oportunos, os representantes de vendas sabem quando precisam acelerar seus esforços para acompanhar o restante de sua equipe. Por outro lado, quando os melhores desempenhos percebem que seus colegas estão ficando para trás em seus números de vendas ou ritmo de trabalho, eles podem oferecer coaching personalizado ou colaboração.
O software de gestão de desempenho de vendas muitas vezes compartilha recursos com software de gamificação de vendas. Embora comparar o desempenho de um indivíduo com o restante de uma equipe possa ser uma fonte de estresse, também pode promover camaradagem e competição amigável enquanto melhora os resultados comerciais. Essas ferramentas podem ajudar a colocar os esforços e conquistas de vendas em perspectiva ao lado dos colegas de equipe de um vendedor. Isso adiciona uma nova dimensão envolvente à rotina diária de vender um produto ou serviço, à medida que os representantes rotineiramente observam suas métricas de desempenho e trabalham juntos para melhorar continuamente.
Software Relacionado ao Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Vender com sucesso, especialmente em uma organização moderna, envolve uma ampla variedade de técnicas e soluções que transformam o departamento de vendas em uma máquina eficiente. As seguintes soluções estão relacionadas ao software de gestão de desempenho de vendas e garantem que essas equipes tenham o máximo impacto na organização.
Software de capacitação de vendas: Este software oferece aos representantes de vendas ferramentas para ter sucesso e desempenhar um papel inestimável em seus números de desempenho, especialmente à medida que uma marca evolui junto com seus produtos e serviços. O software de capacitação de vendas oferece aos membros da equipe de vendas um repositório acessível de materiais de marketing, conhecimento de produtos e roteiros de vendas para usar em suas atividades diárias. Este conteúdo pode ser usado para uma variedade de propósitos, desde estudo pessoal até compartilhamento durante reuniões com clientes. O conteúdo correto no momento certo pode fazer ou quebrar um negócio de vendas, seja referenciando um manual para a resposta ideal ou fornecendo uma descrição de uma página de um produto ou recurso. Os gerentes e líderes de equipe populam e organizam esse conteúdo para que seja pesquisável a partir de computadores dos funcionários e, às vezes, dispositivos móveis. O engajamento do cliente com diferentes peças de conteúdo pode ser rastreado dentro de certas plataformas para ajudar os gerentes a refinar seu conteúdo ao longo do tempo. As plataformas de capacitação de vendas são um complemento valioso para programas de treinamento ou coaching de funcionários, tanto para professores quanto para alunos.
Software de engajamento de vendas: O software de engajamento de vendas ajuda as equipes de vendas modernas a desempenharem suas funções em um nível mais alto, desde o prospect até o fechamento, integrando canais de comunicação em uma plataforma central para interações ideais com o cliente. Os vendedores podem aproveitar essas ferramentas para otimizar suas conversas diárias e garantir que a mensagem certa seja entregue no momento certo no ciclo de vida do cliente. Isso pode envolver fluxos de trabalho sugeridos e sequências de comunicação, juntamente com modelos de e-mail inteligentes, roteiros de chamadas e outras capacidades. Essas plataformas geralmente medem a eficácia de diferentes mensagens e táticas de vendas e, em seguida, fazem sugestões oportunas sobre o que tem a maior chance de sucesso durante um momento específico no relacionamento com o cliente. Essa tecnologia ajuda os vendedores a refinarem continuamente sua abordagem e, como resultado, eles podem obter melhores resultados com seus clientes.
Provedores de treinamento de vendas: O desempenho de uma equipe de vendas está ligado à qualidade de seu treinamento. Começa quando são contratados, mas pode exigir esforço contínuo ao longo de sua permanência na empresa. Para complementar os processos internos de treinamento de funcionários, uma empresa pode considerar a contratação de um recurso terceirizado. Os provedores de treinamento de vendas oferecem um amplo espectro de serviços de aprendizado adaptados às necessidades dos departamentos de vendas, desde táticas básicas de vendas até treinamento avançado em cenários complexos de clientes. Se certos funcionários estiverem tendo dificuldades ao vender um produto ou serviço, contratar um provedor de treinamento de vendas pode ajudá-los a alcançar o nível preferido de domínio para um negócio. Trabalhar com uma equipe de treinamento de vendas que fornece educação contínua para todo um departamento de vendas também é uma alternativa razoável. É importante que os gerentes de vendas e proprietários de empresas reconheçam quando a ajuda externa pode ser a decisão correta para melhorar o desempenho de vendas ou aprender a lidar com situações de vendas de alto nível.
Desafios com o Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Embora o software de gestão de desempenho de vendas seja um divisor de águas, ele não está isento de problemas:
Complexidade: Aprender a usar uma nova solução, especialmente aquelas tão robustas e abrangentes quanto os sistemas de desempenho de vendas, pode ser uma tarefa assustadora para gerentes já ocupados. Este software possui inúmeras funcionalidades e, embora otimizem muito o processo de vendas ao longo do tempo, integrar as ferramentas nas atividades diárias não é uma tarefa a ser subestimada.
Como Comprar Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Levantamento de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Para selecionar o melhor software de gestão de desempenho de vendas, as empresas devem começar desenvolvendo uma lista longa com base nos recursos que são mais importantes para o negócio. O próximo passo é filtrar as opções com base em "agradáveis de ter" e quaisquer requisitos exclusivos da empresa, indústria ou políticas internas.
Comparar Produtos de Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Crie uma lista longa
Para criar uma lista de seleção inicial, os compradores podem considerar o seguinte:
- Custo de compra e licenciamento
- Facilidade de integração do produto com as tecnologias e procedimentos operacionais existentes da empresa
- Segurança e proteção de dados
- Escalabilidade, ou seja, se a ferramenta corresponde ao tamanho da empresa, bem como ao tamanho projetado da empresa se estiver crescendo
Crie uma lista curta
O objetivo da lista longa é identificar rapidamente um punhado de soluções ideais para as necessidades de software de uma empresa. No entanto, a lista curta leva em consideração critérios de triagem mais avançados para criar um pool de candidatos para demonstrações de produtos e, em última análise, uma decisão final. Os seguintes critérios valem a pena considerar durante esta fase do processo de seleção:
- Grande nuvem de vendas com um módulo de gestão de desempenho de vendas vs. um software independente (se a empresa precisar dos recursos de uma grande nuvem de vendas além da gestão de desempenho de vendas, a primeira opção pode ser ideal, no entanto, uma ferramenta específica pode ser apropriada se a empresa cuidar dessas necessidades com outras tecnologias)
- Facilidade de uso e recursos especiais que acompanham o produto
- Disponibilidade de coaching de vendas como um recurso do produto
Conduza demonstrações
Uma vez que a lista curta foi criada, o próximo passo é buscar demonstrações de produtos de fornecedores potenciais. É importante ter líderes de pensamento e pessoal de TI durante essas demonstrações para fazer perguntas ponderadas e específicas de tecnologia para obter uma visão holística de como o sistema de gestão de desempenho de vendas funciona e como seria integrado nas atividades diárias da empresa.
Seleção de Software de Gestão de Desempenho de Vendas
Escolha uma equipe de seleção
Uma equipe multifuncional de executivos de nível C, TI, contabilidade e gerentes de vendas de alto escalão deve fazer parte do processo de seleção. O nível C atuará como tomadores de decisão chave, mas os outros departamentos são igualmente importantes. As equipes de TI poderão fornecer recomendações com base em suas habilidades técnicas e conhecimento, as equipes de contabilidade poderão falar sobre as finanças internas e o orçamento, e os gerentes de vendas de nível superior podem fornecer insights sobre quais recursos e produtos funcionariam melhor nas equipes.
Negociação
A negociação é uma parte crucial do processo de tomada de decisão. Os compradores devem entender que os fornecedores trarão seus membros de equipe mais fortes para fechar o negócio. Para combater a persuasão dessa equipe, os compradores devem cobrir os seguintes pontos: custo, termos e condições, implementação, aspectos legais e contratos, recursos e custos e taxas ocultas.
Decisão final
Uma vez que os prós e contras foram pesados, as dimensões da lista curta e longa foram avaliadas, as demonstrações de produtos ocorreram e as conversas aprofundadas, tanto internas quanto externas, terminaram, é hora de tomar a decisão. Idealmente, uma organização comprará um produto que maximize as necessidades do negócio com potenciais desvantagens de usar esse software.
Quanto Custa o Software de Gestão de Desempenho de Vendas?
O software de gestão de desempenho de vendas custa em média de $4 a $12 por funcionário por mês, com base no número de funcionários. Se uma empresa tiver algumas centenas de funcionários, deve antecipar que essa taxa estará no extremo superior. No geral, as empresas devem esperar um custo anual de pelo menos $4.000 a $15.000.
Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI é o tempo que leva para o custo de um produto ser coberto por meio de melhorias no desempenho e políticas empresariais. Com o tempo, o ROI se transforma de anular o custo para realmente lucrar com o uso do software. Abaixo estão alguns determinantes para o ROI com sistemas de desempenho de vendas:
- Redução na rotatividade
- Diminuição da necessidade de gerentes se envolverem em trabalho administrativo
- Produtividade da força de trabalho
De acordo com dados da G2 de 26 de outubro de 2022:
- 42,08% das empresas alcançaram ROI em menos de 6 meses
- 30,07% alcançaram ROI em 7 a 12 meses
- 14,22% alcançaram ROI em 13 a 24 meses
- 4,64% alcançaram ROI em 24 a 36 meses
- 1,25% dos compradores veem um ROI em 36-48 meses
- 7,74% dos compradores ainda não realizaram um retorno total ou viram um ROI após 49 meses
