ロブ・サンチェス氏は、B2Bマーケティングソリューションの大手プロバイダーであるAnteriadのCEOである。データ駆動型。テクノロジー活用型。成長志向。
AIがデータとテクノロジーによるグローバル経済の推進力となっている今、多くの企業が事業成長の手段として国際展開に目を向けている。テクノロジー、小売、製造業、フィンテック、ライフサイエンスなどの業界がグローバル展開の準備を整えている。
国際展開に有利な環境を生み出す要因はいくつかある。多くの人々がリモートワークをしており、他国のリモートチームを含めることがより実現可能になっている。多くの購入者がB2BとB2C両方の製品やサービスをオンラインで調査し購入するようになり、彼らへのアプローチや交流が容易になった。そして、データ、AI、テクノロジーの台頭により、企業が事業を展開するどの地域でもビジネスコストを削減できる規模、精度、効率性がもたらされている。
しかし、国際展開が成功するのは、企業がグローバルレベルだけでなく、地域やローカルレベルでも関連する価値を提供できる場合のみである。これは、言語を話し、文化を理解し、市場内で効果的に事業を展開することを意味する。チームやインフラへの現地投資で国際展開に「大規模に取り組む」企業もあれば、リモートマーケティングサポートを受ける少数の現地営業担当者で構成される非常に的を絞った国際展開の取り組みであっても、適切な要素を整える必要がある。
データとAIを人間の専門知識と組み合わせる
データとAIの革命により、企業は国際展開に役立つ前例のない洞察とレバレッジを得ることができる。企業は世界中の顧客行動に関する情報を収集し、本社でリアルタイムに分析することができる。デジタルでマーケティングキャンペーンを展開し、異なる言語や文化に合わせてコンテンツを動的に変更することができる。そして、AIを使用してチャネル全体での成功を測定し、戦略を最適化することができる。
これらのイノベーションにより、理論上はグローバル市場へのアプローチがはるかに容易になる。しかし、これらは人間の専門知識と組み合わせたときに最も価値がある。B2Bテクノロジー企業が単に販売・マーケティング資料を別の言語に翻訳し、市場を理解せずに新しい国でキャンペーンを開始する場合を考えてみよう。データとAIは効率性をもたらすことができるが、以下を理解するには専門知識が必要である：
• 顧客のユースケース、成熟度、予算。
• 競争市場と利用可能な他の製品。
• 規制環境と現地の要件。
• ビジネスを行う上での文化的ニュアンスと規範。
改善のフライホイールを作る
データ、AI、人間の専門知識という各要素は、時間とともに学習し改善するように設計されている場合、国際展開戦略に大幅に関連性を高める。これら3つの要素はそれぞれ異なるが連携した役割を果たす：
データ
関連するデータへのアクセスにより、企業はその地域で事業を展開するための文脈と規模を確保できる—これには購入者と市場のデータが含まれる。
AI
AI技術は、ビジネスの取り組みを自動化、拡大、分析するのに役立つ。以前は多くの手作業を必要とした業務の効率を劇的に向上させ、新しい市場への参入を容易にすることができる。
専門知識
現地の言語専門家に加えて、ビジネスリーダーは地域、規制、顧客を知る専門家に頼る必要がある。この組み合わせを使用して、小規模なテストが学習とフィードバックを提供し、企業が調整して改善するために使用できる「フライホイール」を作成できる。
例えば、上で述べたのと同じB2Bテクノロジー企業が現地の販売・マーケティングコンサルタントを雇い、地域データを使用して適切なオーディエンスを見つけ、AIプラットフォームを活用して最近の販売キャンペーンの新バージョンを開発した場合、彼らの仕事はほとんど終わっていない。これは新しい市場での学習の旅の始まりに過ぎない。AIは専門アナリストとともに、その初期アウトリーチのどの要素が機能し、何を調整する必要があるかを判断するために使用できる。
ヨーロッパやAPACなど、多くの言語、規制、独特の文化を持つ地域に参入する米国企業にとって、このフライホイールは短期的および長期的なリターンをもたらすことができる。1つの国や地域から始めて学ぶことで、企業は戦略をマスターして繰り返し、グローバルな機会を潜在的に解放することができる。
成功するために、企業は最新のデータとAI技術のイノベーションを活用すべきだが、それを現地の人間の専門知識とビジネスのベストプラクティスに基づく戦略と組み合わせる必要がある。