Réussir son pitch : 5 conseils de champion !

Samba Nor Diaw est seul sur scène. Les projecteurs sont braqués sur lui. Il démarre son pitch devant une cinquantaine de personnes. A tout juste 24 ans, ce joueur professionnel de basketball veut révolutionner la data sportive. Il fait partie des 11 jeunes sélectionnés pour le concours organisé par le réseau d'accompagnement et de financement, Initiative France.

DataDunk, la société créée en 2021 par Samba Nor Diaw, propose des solutions techniques pour mesurer les performances sportives. Cette jeune entreprise a prévu d'équiper cinq clubs professionnels de basketball, puis de tester son dispositif connecté de tracking et vidéo pour du handball, du hockey ou encore du volleyball. « Je vise les gros championnats de basketball en Pro A et Pro B, voire les épreuves 3x3 aux Jeux olympiques », rêve le jeune entrepreneur.

Pour atteindre cet objectif, Samba Nor Diaw multiplie les pitchs depuis le début de son aventure. « Mon premier pitch m'a traumatisé », se rappelle-t-il. A l'époque, il était encore étudiant. Depuis, l'entrepreneur a beaucoup appris. Et pour le concours de pitch, il a même bénéficié d'un coaching. Initiative France a dépêché Sonia Josse, fondatrice de Talâme, une entreprise d'accompagnement en création d'entreprise.

Samba Nor Diaw a travaillé son argumentaire et sa posture pour défendre DataDunk face à 10 autres finalistes. Question trac, il était déjà armé. « Je suis habitué à suivre une préparation mentale et à gérer mon stress », indique le basketteur professionnel de l'Union Caen-Hérouville. Cette expérience sportive l'aide beaucoup dans son quotidien d'entrepreneur. Après une journée d'entraînement et le passage devant le jury, il a remporté ce concours doté d'une enveloppe de 5.000 euros. Voici cinq conseils pour devenir un as du pitch.

1 - Se renseigner sur le match

Chaque discours dépend de l'interlocuteur que l'on a en face : un investisseur pour une levée de fonds, un entrepreneur ou un public pour de la notoriété et de la visibilité. « Si je dois présenter un projet à un spécialiste de la filière, je vais axer ma présentation sur des données plus techniques comme la vitesse de transmission des données par exemple », soulève Samba Nor Diaw. L'entrepreneur n'hésite pas à utiliser des analogies pour simplifier son discours et comparer son offre avec les services existants. « Un pitch peut être professionnel, technique ou émotionnel », ajoute la coach Sonia Josse.

2 - Faire une passe décisive

L'exercice du pitch peut être stressant que ce soit devant un jury de concours ou un investisseur. « Il faut être fier de son bébé, affirme Sonia Josse, on ne vient pas demander quelque chose, mais présenter ce qui nous fait vibrer. » La coach donne un exemple de structure de pitch. Première étape : capter l'attention de son public grâce à une accroche percutante avec un chiffre par exemple. Deuxième étape : expliquer la raison d'être du projet et les opportunités de marché. Dernière étape : expliciter le motif de ce discours dans ce lieu et à cet instant. Une structure qu'a adoptée le gagnant du concours, Samba Nor Diaw.

3 - S'entraîner, s'entraîner, s'entraîner

Son discours, il l'a travaillé longtemps notamment sur sa diction « jugée trop rapide » et sur son jargon technique. « J'ai eu du mal à trouver le bon curseur entre un pitch très technique qui perd tout le monde, ou trop simple qui perd en crédibilité », précise le gagnant. Pour le basketteur professionnel, un seul mot d'ordre : l'entraînement. Avec Sonia Josse, il a répété plusieurs fois son « pitch blanc » pour bien respecter une contrainte, celle du temps : deux minutes trente, pas une seconde de plus pour présenter son projet, son but et emporter l'adhésion du jury.

« L'important est de savoir ce qu'on cherche à transmettre », souligne la coach. Elle reconnaît que la complexité technique du projet de Samba est une difficulté. « Il faut parler de son projet comme si on en parlait à sa grand-mère pour le vulgariser. » Et pour un projet moins technique, elle conseille d'ajouter au discours les retombées économiques externes du produit ou du service proposé.

4 - Occuper le terrain

On abandonne la présentation trop scolaire, au profit d'une simple image. « Cela permet de concrétiser le projet et de s'en faire une idée », explique Sonia Josse. Le candidat ou la candidate doit aussi faire attention à sa posture. « Il ne faut pas trop bouger pour éviter de perdre l'attention », relève-t-elle. Sonia Josse recommande aussi de regarder l'ensemble du jury et de jeter un coup d'oeil régulier à l'audience lors de la présentation.

5 - Eviter les fautes techniques

Pas de tournures négatives dans un pitch. C'est la règle d'or. « Il faut éviter de dire que certaines étapes vont être difficiles », confie la fondatrice de Talâme. De même, il n'est pas conseillé de présenter son projet les bras croisés ou les mains dans les poches.

Si jamais cela ne marche pas, elle rappelle que la gestion de l'échec est importante : « Un concours, soit il est gagné soit il nous permet d'apprendre, d'élargir notre réseau et d'être vu. » Un pitch reste un discours unique, dépendant de son interlocuteur et du contexte. Le tout est de « montrer que c'est vous le pilote de votre boite », conclut Sonia Josse.

Après sa victoire, Samba Nor Diaw est de retour sur les parquets. L'entrepreneur prépare une levée de fonds. La visibilité gagnée grâce à ce concours lui a permis d'entrer en contact avec quelques investisseurs.