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우수한 초기 B2B 잠재 고객 회의 보장하기
발표 자료에 너무 많이 투자하지 마세요. 먼저, 여러분의 조직에는 이미 발표 자료가 있습니다. 아마 예쁜 차트, 제품 이미지 매끄러운 슬로건에 아주 많은 시간을 쓴 결과물일 겁니다. 두 번째로, 더 중요한 점인데 자료는 설득력 있는 데이터, 불평 여러분이 줄 수 있는 많은 혜택으로 가득하지만 관계를 맺어주지는 못합니다. 효과가 좋은 초기 잠재 고객 미팅은 대화입니다. 여러분의 목표는 잠재 고객에 대해 알아가는 동시에 핵심을 찌르는 질문을 한다면 그에 답변하는 겁니다. 고객은 제안의 대략적인 개요에 관심이 있을 수도 있지만 중요한 내용인데 이미 여러분의 제품, 서비스 다른 마케팅 내용을 잘 알고 있을 수도 있습니다. 이런 고객은 구매를 원하는 제품과 우려 사항에 대한 이해가 없다면 미팅 일정은 잡지 않을 겁니다. 구글에서는 잠재 고객이 미팅 전에 제품을 조사할 때 일어나는 온라인 의사 결정의 순간을 0번째 진실의 순간 ZMOT라 부릅니다. ZMOT은 잠재 고객과 직접 만나 적합성을 평가하는 진실의 순간 이전에도 일어납니다. 그러니까 잠재 고객에게 27장의 슬라이드를 보여주고 시연을 핵심을 찌르는 질문에 답변하기 전에 보여줘야 한다고 고집하는 건 고객의 시간을 낭비하고 초기 관계까지 망칠 수 있습니다. 미팅에서의 목적을 묻는 것부터 시작해 여러분의 목표도 나누세요. 고객의 목표, 타이밍 절차를 이해하고 논의를 이어나가는 게 적절한지 판단할 수 있습니다. 그리고 나서 시간이 배정된 어젠다를 함께 만드세요. 그렇게 목표를 달성하는 거죠. 남은 미팅 시간에 그 어젠다를 활용하세요. 이 처음 만남에서도 고객의 유형과 중요시 여기는 것을 많이 알게 될 겁니다. 고객이 번지르르한 마케팅 행사 시연, 배경 정보 등를 원한다면 그건 좋은 일입니다. 그치만 기억하세요, 만약 고객이 수동적인 경험을 원한다면 영상을 볼 수도 있을 겁니다. 고객에게 경험을 고객이 원하는 바에 맞추고 질문으로 끼어들고 계속 생각을 공유할 수 있는 기회를 주세요. 옷을 사려고 옷가게에 들어가는 사람을…
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