¿Qué hacer si los profesionales de la salud no son receptivos a su argumento de venta?
En las ventas médicas, encontrar profesionales de la salud que no son receptivos a su argumento de venta es un desafío inevitable. Su capacidad para navegar estas situaciones puede marcar una diferencia significativa en su éxito. Es esencial abordar cada interacción con una mentalidad estratégica, lista para adaptarse y comprometerse con empatía y comprensión. Al reconocer las preocupaciones y prioridades de los profesionales de la salud, puede adaptar su enfoque para alinearse mejor con sus necesidades y, en última instancia, fomentar un diálogo más productivo.
Cuando se enfrenta a la resistencia, su primer paso debe ser escuchar activamente las preocupaciones del profesional de la salud. Esto significa concentrarse completamente en lo que se dice en lugar de escuchar pasivamente el mensaje. Al hacerlo, demuestras respeto y obtienes información valiosa sobre sus reservas. Esto puede ayudarlo a abordar problemas específicos de frente y demostrar que no solo está allí para vender, sino para ofrecer soluciones que beneficien a sus pacientes y a la práctica.
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Not being receptive means the healthcare professional has an objection. International author and consultant, Dorothy Leeds, and author of, "Smart Questions-Smart Listening," said, "An objection is really an unanswered question." So asking the client to explain the objection uncovers the underlying concern; "Explain your biggest concern with my sales presentation?" Then being an active listener lets the HCP know you HEAR and UNDERSTAND the objection.
La empatía es una herramienta poderosa en las ventas médicas. Reflejar empatía implica reconocer la perspectiva del profesional de la salud y validar sus inquietudes. Esto no significa que estés de acuerdo con su postura, pero demuestra que entiendes de dónde vienen. Al establecer una relación a través de la empatía, creas un entorno más receptivo para hablar de tu producto o servicio, ya que cambia el enfoque de la venta a la resolución de problemas.
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Reflecting empathy means you thank, acknowledge and express an understanding of the concern. But asking a clarifying question to isolate the objection or uncover hidden objections reflects more empathy; "Is this the only concern you have, or are there others?" Acknowledge and express additional concerns then trial close with a question: "If I can adequately resolve your concerns, would you buy?"
Si tu discurso inicial no resuena, no tengas miedo de ajustar tu enfoque. Adaptar su mensaje a la situación única del profesional de la salud puede tener un impacto significativo. Destaque los aspectos de su producto o servicio que abordan específicamente sus preocupaciones o necesidades de los pacientes. Recuerde, la flexibilidad y la adaptabilidad son clave para demostrar que responde a sus comentarios y se compromete a satisfacer sus necesidades.
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To answer objections means emphasizing certain advantages-benefits to answer misunderstanding(s) and shifting emphasis to outweigh drawback(s). Misunderstandings are 'cleared-up" by providing additional proof and/or evidence. Drawbacks are answered by outweighing the drawback(s) with emphasis on certain advantages-benefits tied to the HCP's needs, or on those to which the HCP has already agreed.
Los profesionales de la salud confían en la medicina basada en la evidencia, por lo que su argumento de venta debe estar respaldado por datos sólidos y evidencia clínica. Proporcionar estudios, ensayos u otras formas de evidencia que respalden la eficacia y seguridad de su producto puede ser fundamental para superar el escepticismo. No se trata solo de los números; Se trata de mostrar cómo su producto puede mejorar los resultados de los pacientes y agilizar su flujo de trabajo.
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Providing proof that the product is efficacious and safe is with clinical studies. In a survey of HCPs, nearly 90% responded that clinical studies are helpful in influencing their use of products, and 84% reported that they later review them after the salesperson's presentation. The respondents also reported that company-generated visual aids and brochures are less helpful. Therefore, presenting scientific evidence from a clinical study in a credible, balanced, manner is critical to the success of the salesperson.
La persistencia es vital en las ventas médicas, pero debe equilibrarse con la profesionalidad y el respeto por el tiempo del profesional sanitario. Un seguimiento demuestra tu compromiso y creencia en el valor de tu producto. También le brinda otra oportunidad para abordar cualquier nueva pregunta o inquietud que pueda haber surgido. Asegúrese de mantener abiertas las líneas de comunicación, ya que las circunstancias y las necesidades pueden cambiar con el tiempo.
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The "sale" is often not immediate. Medical salespeople must be able to follow-up and persist for months, or years, before a sale is made. Aspects of the product's efficacy, safety, dosing, cost or coverage can change with time, the needs of the HCP's office can shift, and needs can change. Often the sale comes but only after long periods of dedication to the HCP's office and providers.
A veces, a pesar de sus mejores esfuerzos, es posible que un profesional de la salud no esté interesado en su producto. En tales casos, es importante explorar enfoques alternativos. Puede considerar la posibilidad de introducir diferentes aplicaciones o modelos de su producto, discutir opciones de precios flexibles o incluso recomendarles otro producto que satisfaga mejor sus necesidades. El objetivo es ser un socio ingenioso en lugar de solo un proveedor.
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